今年的節(jié)假日大促仍然是年終旺季的黃金戰(zhàn)場嗎？答案是肯定的。亞馬遜成為想要分得Q4這杯羹的賣家的重要關口。但是國慶長假回來之后，發(fā)現(xiàn)大家普遍反映著一個問題，明明到了旺季，為什么訂單不增反而下降？這是什么鬼？！

　　對于亞馬遜賣家來說，把一款產品推起來的確不是件簡單的問題。亞馬遜賣家每日的銷量是不全然相同的，它會在一個區(qū)間內有所波動，這是正常的現(xiàn)象。

　　但是有的產品一旦在Amazon上有了好的表現(xiàn)，訂單有時候會突然降低，并且從此一蹶不振，那一定是有原因的。

　　那么，可能影響產品銷量突然下滑的因素主要有哪些呢？跨境代運營小編帶大家一起看看吧！

　　1、平臺流量

　　平臺自身的流量變化會直接影響買家的流量變化。

　　這些針對于一些新開的站點比較明顯，亞馬遜自身的宣傳以及推廣從而獲取更多的用戶，平臺購物者越來越多，最終賣家的流量也會有明顯的漲幅。又比如針對于節(jié)假日活動，官方也會大力通過其他各種渠道引流，這樣也會引起流量的增加。

　　這些大概可以分為四個類型：

　　亞馬遜把你的Listing進行了合并，這種情況在去年出現(xiàn)的比較多，主要是一些不守法的“黑技術”會直接把他們的產品作為變體綁到你的產品上。但是在Amazon對這種違規(guī)行為嚴厲打擊，現(xiàn)在推出經過品牌保護的產品禁止跟賣的新規(guī)定后，已經大有好轉?，F(xiàn)在未經你允許合并變量，最大的罪魁禍首就只剩下你自己的。

　　你的Listing被Add-on Item收錄，這個標記是Amazon上最受爭議的一個標記，因為它不像Best Seller或者Amazon‘s Choice，可以給你帶來直接轉化和流量，有了它甚至會影響你的Listing銷售。但是Amazon不會告訴你什么時候你的產品會被打上這個標記，什么時候會被取消。

　　失去Buy Box，由于近90%的銷量都來自Buy Box，第三方賣家如果想在亞馬遜獲得成功，就必須爭取Buy Box。亞馬遜會把Buy Box分配給績效分數(shù)高的賣家。如果你是某件產品的唯一賣家，那么Buy Box肯定是你的(目前)。但如果同一件產品，有很多賣家，你就要與其他賣家一起競爭Buy Box。如果銷量突然下跌，有可能是失去了Buy Box。

　　產品被突然審核，這個問題是上面幾個問題的“高危版”，Amazon會在認為問題集中出現(xiàn)、影響嚴重時對你的Listing進行審核。建議大家產品上架前做好充分的文件準備，畢竟被封號或者永久禁止銷售的情況誰都不愿意看到。

　　2、產品淡旺季

　　季節(jié)性趨勢，根據產品類型，賣家可能經歷銷量的淡季和旺季。

　　任何產品都有自己的銷售周期，根本原因在于消費者的購物需求。對于一個運營者來說知道自己的產品的需求變化趨勢是相當重要的。

　　比如，如果你賣太陽鏡，夏季的銷量可能更大。如果你賣舞會服裝，10月份銷量可能變大，因為人們要為萬圣節(jié)做準備。如果想確定產品銷量是否受季節(jié)影響，賣家可追蹤月度和年度銷售數(shù)據。

　　所有賣家的銷量在第四季度(黑色星期五和網絡星期一)都會升高，因為到了年終購物季，人們紛紛開始購買禮物，賣家要確保自己的熱銷產品有足夠庫存。

　　3、算法的調整

　　大家關注算法，大多數(shù)就是關注著流量如何分配和怎樣獲取更多的流量的問題。好的算法一定會使?jié)M足消費者的需求，使好的產品排名靠前。因此從本質上面來講，只要產品做的越好，那么搜索引擎一定會使產品排名靠前。

　　還有一種情況是差評的拖累，亞馬遜算法中，頁面新出現(xiàn)差評，那就是差評是轉化率最大的“殺手”，一個頁面突然來了一些話語惡毒的差評，即使你看到你的CTR(點擊率)高，但是Conversion(轉化率)也會非常低。

　　還有feedback 它讓買家針對你的整體服務來評價的，而不是產品評價。很多買家搞錯這一點，把對產品的反饋留在了feedback里，如果是負面的內容，會誤導新買家，從而無形的流失了訂單。針對這種情況，賣家可以聯(lián)系亞馬遜官方，讓其刪除這些feedback。

　　4、促銷活動

　　促銷活動能夠使產品進入專屬的頁面，一般而言都能夠帶來店鋪流量的提高，廣告的活動對于流量的影響可以分為三個部分：

　　第一個是活動頁面的流量，比如DOTD/BD/LD都有專屬的活動頁面，有些賣家利用控制產品的銷售庫存或者刷LD的加購數(shù)，可以提高LD活動頁面的排名;

　　第二個是參加LD的產品在搜索中會在活動期間排名靠前，大家有興趣可以試試自己的產品未參加活動和參加互動之后的核心關鍵詞搜索排名;

　　第三個是亞馬遜官方的推送，推送的渠道會有很多，但是主要我所了解到的是郵件的推送，郵件的推送一般是基于用戶的購物習慣和瀏覽行為。

　　另外現(xiàn)在做優(yōu)惠券和社交折扣碼也會帶來較多的流量，那么折扣碼的開始和結束的節(jié)點也會影響流量的變化這也是值得我們去注意的。

　　5、競爭因素

　　眾所周知任何一個類目的流量在短時間內都是有限的，競爭的不斷加劇實際上是流量的不斷分割。如果一個類目的產品供應量不斷增多，那么流量的分割就會越來越激烈。對于賣家而言，競爭對手的流量的增長，則意味著我們自身流量的流失。所以在運營的過程中需要時刻關注競爭對手的策略，包括其產品策略、促銷策略和運營的技巧。

　　但是也有一種惡意的競爭，比如說競爭對手惡意把差評推到頁面上方，這個問題是個”極端問題”，甚至有過一個差評居然被點了200多次贊，所以大家一定要關注頁面左下角的評價情況。

　　還有就是產品被人惡意跟賣，每個人都恨這些跟賣的“蒼蠅”，現(xiàn)在大家還會發(fā)現(xiàn)居然自己的Listing經常半夜被跟賣，而且這些“蒼蠅”上去還能夠快速搶走自己的購物車，百思不得其解!

　　所以注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo包裝、產品上的品牌logo細節(jié)圖上傳到圖片上，證明你的品牌已投入使用中。雖然不能百分百防止跟賣，但總比什么都不做任人宰割好。

　　還有的原因就是大家經常所聽到被惡意攻擊或者被投訴所導致的流量下降問題，對于這一類的問題，很難去找出一個完美的解決辦法。

　　6、產品績效

　　對于產品績效本質上無外乎就是幾個率，點擊率、轉化率、頁面重復瀏覽率、退款率、好評率等等，誠然這些都會影響到我們推廣商品的績效，從而影響到流量的獲取。其實我們可以換個角度去思考，如果平臺上所有的流量讓你去分配，你會如何去分配呢?

　　顯而易見，同樣的展示誰創(chuàng)造了更多的價值，那么誰可以獲得更多的展示機會，而這個價值并不完全等同于價格，而是包含了購物者的體驗。而在這些率之中，核心的應該是轉化率，這是最直接價值的體現(xiàn)。

　　7、忽視了亞馬遜FBA的作用

　　亞馬遜FBA斷貨，這個也是常識問題，不少亞馬遜賣家忘了及時的補貨，結果就是有一個listing斷貨了好多天后第二批FBA貨才上架，然后銷量就沒有之前那么好了，由此可見，F(xiàn)BA斷貨對listing的銷量是有很大影響的，應該竭盡全力避免這樣的事情發(fā)生。

　　很多賣家覺得FBA費用較高，所以堅持自己發(fā)貨，孰不知FBA是可以給產品Listing增加排名權重的(有益流量+銷量)，而且用戶體驗也相對更好(有益評價)，搶占黃金購物車的概率也更高(巨大的流量來源)。

　　8、節(jié)假日

　　記得去年的時候突然有一天訂單量非常少，找遍了各種原因，后來才知道美國當天過節(jié)，因此導致流量下降較多。節(jié)假日的消費一般是提前的，如果產品跟節(jié)假日有關，那么在節(jié)假日之前流量和轉化會有明顯的上升，但是如果在節(jié)假日臨近日期時，則轉化會降低。

　　還有就是假期未做到及時回復，亞馬遜開店不比上班，上班每周有假期，放假就可以盡情放飛自我了。但是在亞馬遜，買家卻隨時都可能找你咨詢。這時如果賣家休息，沒有及時回復(自動回復不算)。亞馬遜官方會記錄下來，Contact Response Time的評分就會隨之降低，進一步導致黃金購物車的競爭落敗。

　　9、改變了產品類別

　　亞馬遜每一個類別都聚集了大量精準關鍵詞，當你的產品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時，如果你突然把Listing換到另一個產品類別中，整個關鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以，最好不要在產品銷量穩(wěn)定、不依賴CPC廣告(做廣告的流量主要來自付費關鍵詞，所以影響反倒不大)時突然改變自己的產品發(fā)布類別。

　　10、標簽被修改了

　　Amazon choices、Amazon bestsellers、Amazon hot new release每個做亞馬遜的都曾經迷戀過，很多跨境賣家也覺得相信它能帶來流量，但是其實拿過那么多標簽實際上產生的作用并沒有傳言中的那么大。不過有一點bestseller對于流量的幫助是有的，但是并沒有傳言中的那么夸張，做了bestseller就會怎樣。這些標簽都僅僅只是錦上添花而并不會雪中送炭。

　　11、圖片

　　圖片對于產品的轉化的影響不容多說，同樣的產品圖片不一樣，在消費者眼里就是不同的產品，對于產品特性的描述，千言萬語有時候抵不上一張圖來的直接，鑒于亞馬遜主圖都是需要統(tǒng)一的白底，所以可操作小，也就意味著難度更大，但對于圖片來說呈現(xiàn)的質感和角度是相當重要的。而在副圖中產品真實場景的擺放而并不一定是模特展示圖更好。所以說在圖片上的研究也是一個重點。

　　12、沒有累積review

　　提到review，這大概是所有賣家都會關注的問題了。數(shù)據顯示，80%的買家會參考review，然后再決定是否下單，所以review對轉化率非常重要，同時它還對排名權重起到較大的作用。

　　但正常渠道獲取review很難，只有2%的概率，賣家可以在新帖上線時，立刻聯(lián)系亞馬遜測評人，通過折扣或免費試用來獲取review，優(yōu)秀的review可以提高轉化率。

　　13、ODR沒有及時檢測

　　ODR是亞馬遜評價賣家賬號績效的重要指標，所以它必須低于1%。如果賣家沒有留意，一旦超過1%，賣家極有可能會被亞馬遜暫停或終止賬戶。所以賣家一定得認真對待這件事，收到每個索賠或評價，都要留心，重復出現(xiàn)的問題，一定要改正。

　　14、退貨率突然增加

　　這個是Amazon后臺績效的計算，暫時不要去考慮Amazon算多少退貨會降低你的權重(即使告訴大家也沒意義)，你只需要考慮你是Amazon，明明發(fā)現(xiàn)一個Listing的退貨率突然增加，你還敢繼續(xù)給這個Listing帶來客戶嗎?當然不敢!Amazon甚至還會突然對你的Listing進行暫停銷售的懲罰。

　　15、產品參數(shù)不完整

　　賣家在listing優(yōu)化的時候，常常忽略了產品參數(shù)的填寫，但亞馬遜后臺是依靠A9算法運作的。它可以根據產品之間的參數(shù)來推薦，一些相近參數(shù)的產品，常能得到亞馬遜的推薦展示。如果賣家不完善產品參數(shù)的空白，就等于白白浪費了亞馬遜系統(tǒng)關聯(lián)推薦的機會了。

　　16、有人投訴產品質量/安全問題

　　這也是個要命的問題，“安全問題”在所有審核問題中是列為最危險的一種，往往一個Listing即使表現(xiàn)再好，很有可能被1-2個安全問題投訴就被干掉了。所以，建議大家務必在產品上架前做好各種認證，即便有人想“黑你”，你可以拿出證據給Amazon，Listing也會很快恢復銷售。

　　17、不注意亞馬遜系統(tǒng)的一些更新和調整。

　　比如說最近的亞馬遜系統(tǒng)在更新升級，賬戶無法登陸提示密碼錯誤等等這些很有可能是系統(tǒng)的更新和調整造成的。

　　18、關鍵詞沒有做到完美的優(yōu)化。

　　旺季來臨，關鍵詞的選擇很重要，要想優(yōu)化好關鍵詞就是要從多個方面去入手：消費者的角度、要與產品相關、借助搜索工具、參考平臺數(shù)據、分析其他賣家等!

　　19、外部流量

　　有些時候我們會發(fā)現(xiàn)突然某一天的流量異常，這種情況曾經遇到過幾次，針對于這種情況賣家可以用產品的ASIN在google上面搜索，十有八九就是產品被其他的網站收錄，或者有紅人在幫忙推廣賺傭金。針對于這樣的情況，賣家可以多聯(lián)系下網站主或者是紅人，讓他們幫忙推廣更多的產品。

　　20、價格

　　大多數(shù)情況下，賣家都會把價格的因素放在最前端去考慮，價格重要么?

　　價格當然重要，價格戰(zhàn)是企業(yè)經營中最容易并且在市場中最立竿見影的方式。但是往往價格戰(zhàn)就是先搞死對手，然后害死自己。價格戰(zhàn)是最低端的競爭方式，并且也是最容易產生惡性競爭的源頭。

　　也不得不承認價格戰(zhàn)對于轉化的影響很大，特別是在同一價格區(qū)間價格的高低會對轉化有直接的影響。但是同等的利潤需要銷售更多的產品，意味著成本不斷的升高。所以動用價格策略的時候，希望大家再三考慮。

　　所以說導致亞馬遜銷量下降的原因很多，但是很多都是被我們自己所忽略!

　　那么，跨境電商運營者該如何操作才能提高亞馬遜訂單銷量?!

　　1、優(yōu)化Listing

　　Listing優(yōu)化 越好，評論也就越多，轉化率提高，賣家的銷量也就越大。但是賣家需要確保針對的是真正的購物者。

　　優(yōu)化Listing，獲得最大轉化率，需做到以下幾點：

　　A、每個單詞首字母大寫，而不是所有字母大寫。

　　B、所有的數(shù)詞必須是羅馬數(shù)字。C.標清計量單位(比如，英鎊、英寸、碼)。

　　D、避免使用一切特殊符號，除非它們是品牌名稱的一部分。

　　E、如果尺寸不重要，不要出現(xiàn)在listing標題中。

　　F、最佳標題限定在80個字符以內。

　　G、如果產品顏色只有一種，需顯示在listing標題中。逗號應該隔開數(shù)據元素。

　　H、標題中“不要”包含價格、數(shù)量、賣家信息、類似于“sale”的促銷信息、和“最好賣家”此類暗示性評論。

　　仍然不清楚怎么寫listing標題?這里有個最佳產品標題固定公式：品牌+風格+產品類別+材質+關鍵詞+顏色

　　2、優(yōu)化商品詳情頁

　　最佳的商品詳情頁面上的信息要能激起買家購買欲望，有效的商品詳情頁面可以通過以下特色吸引買家購買您的商品：

　　1、激發(fā)購買欲的商品圖片

　　2、不可抗拒的商品價格

　　4、清晰簡明的分點介紹

　　5、激發(fā)想象的商品描述

　　6、激發(fā)購買欲的商品圖片

　　有效的商品圖片可以刺激買家的想象，并可激發(fā)他們購買商品的欲望。

　　3、亮點突出介紹

　　突出顯示你希望買家注意的五個主要特點：如商品的尺寸、適合的年齡段、商品的最佳狀況、技術水平、成分、原產地等。

　　a、重述商品名稱和描述中的重要信息。

　　b、分點介紹如以英文開頭，第一個單詞的首字母應大寫。

　　c、使用短句并且在結尾處不要添加標點符號。

　　d、不要包含促銷和定價信息。

　　在描述自己的商品時，你可能想要包含分點介紹中所列出的主要特點。但是，商品描述不應該是簡單扼要的介紹。如果你的商品描述構思精巧且介紹詳盡，買家便可以據此想象出擁有或使用商品的美妙經歷。

　　設身處地為買家著想，想象他們希望獲得怎樣的感受以及想了解什么信息。加入有關商品使用感受、用途及優(yōu)勢的更多信息，可以激發(fā)買家的想象力。這樣，買家就如同親身走進你所開設的店面一樣。

　　4、價格

　　大多數(shù)賣家努力在贏得銷售和賺取利潤之間找到完美的平衡，主要原因是他們沒有適當使用定價模型。提高銷售額的產品定價最佳方法之一是利用競爭對手來定價。

　　這種方法是要必須時常監(jiān)察競爭對手產品的價格，你的產品價格要略低于競爭對手以吸引更多客戶。

　　5、提高在搜索索引中的曝光率

　　商品價格、供應情況、可選樣式以及銷售歷史記錄都會影響商品在搜索結果中的位置。此外，亞馬遜也會不斷調整搜索結果的排列順序，以便更公平地推廣各種商品。

　　這意味著更暢銷的商品往往會排得更靠前;只要您的銷量增加，你的商品就會經常出現(xiàn)在搜索結果的前列。搜索詞(關鍵字)是買家在亞馬遜上查找商品的主要途徑。好的搜索詞能夠大大提高商品的曝光度和銷售量。大多數(shù)商品可以支持長度為250個字符的關鍵字。請從買家的角度思考，使用在自己的網站或者商品品類中最常用的詞語。

　　6、亞馬遜FBA

　　亞馬遜FBA的優(yōu)勢 可以提高Listing排名，幫助賣家成為特色賣家和搶奪購物車，提高客戶的信任度，提高銷售額。 提升商品的瀏覽量和曝光率。按照亞馬遜系統(tǒng)的流量分配原則，F(xiàn)BA的Listing曝光率大概會比自發(fā)貨高出40%左右。觸及優(yōu)質亞馬遜Prime級會員顧客，提升轉化率。

　　7、Buy Box

　　據統(tǒng)計，有82%的亞馬遜交易都是通過Buy Box完成的，也就是說擁有Buy Box的賣家賣出產品的機率遠遠高過其他賣家。對于賣家來說，如何獲得Buy Box黃金購物車從而增加店鋪銷量至關重要。

　　8、積累好評

　　據調查顯示，90的受訪者表示正面評價發(fā)揮了關鍵作用，會直接影響他們購買的決定。

　　在排名時，亞馬遜會考慮產品的評價和評級以及其他方面來在搜索結果上排名。獲得正面評價可以增強買家的信心，并提高你在亞馬遜的搜索結果排名，從而提高銷售。

　　9、下架缺貨產品

　　為了成為Buy Box賣家，你需要確保核心業(yè)務是安全的。像缺貨、售罄這類代價昂貴的錯誤，會損害到賣家核心業(yè)務。

　　如果在下架listing之前售完產品，會影響到賣家的ODR(訂單缺陷率)，從而導致平臺關閉賣家賬號。即使賣家足夠幸運，沒有被關閉賬號，對售完產品下單的賣家也可能會留下差評。

　　信用度越低，越難贏得Buy Box。為了避免缺貨，要么就不斷查看銷售渠道，及時處理訂單;要么就使用庫存和訂單管理軟件。

　　10、Amazon Exclusives

　　加入Amazon Exclusives(獨家銷售計劃)項目是Amazon 推出的為銷售獨特并具有創(chuàng)新性產品的企業(yè)提供服務，幫助他們發(fā)展品牌，并迅速接觸到客戶。

　　加入Amazon Exclusives項目的賣家有資格獲得商品營銷和品牌支持，提高創(chuàng)意產品的品牌認知度。一站式品牌建設服務，享受百萬量級的優(yōu)質客戶，享受專職營銷和支持團隊，全面專業(yè)的品牌保護，不是不可以跟買，而是有舉報的快速通道，報活動優(yōu)先，享受主頁獨立的流量入口

　　11、Giveaway

　　Giveaway是一種限時免費的營銷方式，這種方式在海外市場營銷中被廣泛使用。Amazon Giveaway簡單點說是一種營銷手段，同時賣家通過giveaway 搭配社群媒體的力量，不僅可為自家的產品頁面帶來更大的流量，為品牌建立口碑形象。與消費者有更多的互動，多管齊下的行銷手法操作，成為人氣賣家也是有可能的。

　　12、Sponsored Products

　　出售Sponsored Products(亞馬遜付費推廣產品)，對賣家來說是個非常好的盈利方式。該推廣工具，會在搜索結果頁面下方和右側、以及網頁內的廣告位置、甚至移動設備上，展示產品廣告。

　　花錢做Amazon sponsored product 到底值不值 看了亞馬遜的搜索數(shù)據，你就會知道Sponsored Products廣告絕對值得投資。使用這個廣告服務后，你會拿到亞馬遜的搜索數(shù)據，它能幫你改進你的廣告。當你有機會使用Sponsored Products廣告時就用，因為Sponsored Products占據了亞馬遜的搜索結果頁面，能大大增加你的曝光度。

　　13、折扣和贈品

　　提供折扣和贈品不僅能吸引消費者的關注，還是與買家建立持久關系的一種有效方式。產品的常規(guī)折扣也可能讓你的產品列在Amazon的“熱賣”類別下。折扣加上優(yōu)良的服務，更有可能帶來正面的評論。

　　14、付費社交廣告

　　推廣你的帖子是創(chuàng)造大量追隨者的基礎，同時可以實現(xiàn)與更多的用戶互動。由于社交媒體上的付費廣告與其他內容一起顯示在新聞Feed中，因此可以覆蓋更廣泛的受眾群體。

　　社交媒體系列廣告也具有跟蹤和優(yōu)化功能，因此您可以隨時進行調整，以降低成本并提高轉化率。

　　15、社交媒體

　　盡量不要將所有的努力集中在一個社交媒體平臺上。相反，您可以選擇一組兩三個不同的平臺，通過該平臺可以吸引觀眾。這并不意味著你應該使用每一個可用的社交媒體渠道。相反，您應該研究潛在客戶的行為和主要客戶群，以確定他們最常使用哪些平臺，并通過自定義的活動來選擇最適合您業(yè)務的平臺。

　　16、利用紅人營銷提升亞馬遜銷量

　　紅人營銷(紅人經濟)，是與在各領域充當意見領袖且粉絲眾多的達人合作，利用他們對產品或品牌轉發(fā)、直發(fā)、植入、帶號、硬廣等行為進行營銷活動，進行宣傳推廣以實現(xiàn)擴大傳播影響力，提升品牌知名度或提升銷量的目的的營銷方式。

　　運營的過程中如果想要做到可控，那么就要清楚的知道為什么訂單上去了，也要清楚的知道為什么訂單會下來，凡事預則立不預則廢，只有這樣才會有備無患，游刃有余。

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