最近接著三天一直在和朋友交流收獲了很多經(jīng)驗(yàn)都來不及分享，發(fā)現(xiàn)實(shí)操過程遇到的普遍問題，我做了一些總結(jié)和歸納結(jié)合競(jìng)品分析的課程思路分享給大家，幫助賣家成長(zhǎng)也是我們亞馬遜深度競(jìng)品分析文章的核心價(jià)值。

　　1:某款產(chǎn)品已經(jīng)有幾百個(gè)Review，這樣的產(chǎn)品我們?nèi)プ鲞€有機(jī)會(huì)嗎?

　　開工廠的朋友找到市場(chǎng)上賣的很好的產(chǎn)品對(duì)我說，我們可以做的比他更便宜!有成本優(yōu)勢(shì)就一定能做起來嗎?這個(gè)倒不一定，成本更低一定是降低產(chǎn)品質(zhì)量換得的，而降低了產(chǎn)品的質(zhì)量意味著更容易收到差評(píng)，價(jià)格戰(zhàn)最后的結(jié)局肯定是大家都很難賺到錢，最后只有姐夫賺錢了。

　　還有很多朋友選了很多款產(chǎn)品都覺得不錯(cuò)，但是沒過多久就因?yàn)檫@樣或那樣的原因放棄了這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)我們總在看別人做的好，自己卻總選不到好的產(chǎn)品，真的要決定做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，心里還是很難下定決心去做這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儗?duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品了解太少了，我們只是感覺別人好賣，所以我們要去賣。

　　亞馬遜的產(chǎn)品分類是有限的，而產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)是無限的。與其說選品，不如更貼切的說是競(jìng)品分析與調(diào)研。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品需求夠大的時(shí)候，總會(huì)誕生出很多細(xì)分品類，汽車，筆記本電腦，寵物用品......每一個(gè)類目都是如此，細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是接下來競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，而一個(gè)產(chǎn)品還沒有細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，那我們就進(jìn)入這個(gè)品類的細(xì)分市場(chǎng)做第一名，就像pc雖然不斷走下坡路，但是小米筆記本為什么還要?dú)⑷脒@個(gè)下坡路的紅海市場(chǎng)呢?這就是為什么第一名有幾百上千個(gè)review了，我們還有機(jī)會(huì)進(jìn)入的原因?

　　2:花了幾個(gè)星期做了很多數(shù)據(jù)表格，但是產(chǎn)品選品依然沒有思路。

　　其實(shí)很多賣家壓根就沒有產(chǎn)品分析思維，有不少賣家從來沒參加過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，而就算參加了培訓(xùn)，基礎(chǔ)培訓(xùn)也都是講基礎(chǔ)的操作，而高階的亞馬遜孵化培訓(xùn)才會(huì)講產(chǎn)品分析，但是真正能同時(shí)講市場(chǎng)分析，競(jìng)品分析，用戶分析結(jié)合起來，再運(yùn)用到產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì)上的的課程和講師是鳳毛麟角，所以我接觸的不少賣家，還在用原始的手動(dòng)復(fù)制粘貼數(shù)據(jù)，我們?nèi)斯つ茏ト〉臄?shù)據(jù)非常有限，而且工作量非常浩大并且容易出錯(cuò)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間在數(shù)據(jù)抓取上，而就算會(huì)用插件工具下載一些表格，但是不會(huì)做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析也是無濟(jì)于事的，所以數(shù)據(jù)真正有價(jià)值的地方在于如何解讀數(shù)據(jù)和運(yùn)用分析結(jié)果，把精力放在重點(diǎn)競(jìng)品上做分析恰恰是賣家最欠缺的。

　　我們買家獲取數(shù)據(jù)的方法的數(shù)據(jù)工具匱乏—技術(shù)含量低，不擅長(zhǎng)運(yùn)用工具—效率低容易出錯(cuò)，大部分時(shí)間花在了做表格的過程中，我們做分析首先就沒搞明白做這些數(shù)據(jù)的出發(fā)點(diǎn)，很多時(shí)候我們?cè)谔子脛e人的模版，我在做這個(gè)數(shù)據(jù)分析課程的時(shí)候也遇到過這個(gè)問題，我們現(xiàn)在的思路是簡(jiǎn)化獲取數(shù)據(jù)的工作，簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)分析的工作，把最終需要的分析結(jié)果給到賣家，這才是賣家最需要的東西，開始的時(shí)候我想用一些工具導(dǎo)出數(shù)據(jù)+Excel Power BI，來做數(shù)據(jù)的建?？梢暬?，有些賣家是做日本站的，亞馬遜的工具基本上都是給美國(guó)站開發(fā)的，導(dǎo)致日本站的數(shù)據(jù)分析工作特別艱難，而這些也是我們要解決的很多的技術(shù)難題。

　　3:賣家需要的不是選品思維，而是用戶分析思維!

　　我們大部分賣家資金是有限的時(shí)間是有限的能做的產(chǎn)品更是有限的，尤其是工廠型的賣家，大家普遍理解的選品更像是在看市場(chǎng)什么好賣就去賣什么，永遠(yuǎn)比別人慢半拍，我們企圖繞過最難的產(chǎn)品分析和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，直接找到好賣的產(chǎn)品去跟著賣，Listing頁(yè)面設(shè)計(jì)也沒有想過如何做的比BestSeller更好，做的更符合用戶的心理需求，大家都是在抄BestSeller的設(shè)計(jì)，可以說選品是一種最懶的產(chǎn)品開發(fā)方法，不用去思考這個(gè)為什么好賣，反正別人賣起來了就是好賣的，我跟著賣也能賺到錢，如果我們還是用這種思維去做亞馬遜的話，我們已經(jīng)輸在起跑線上了。

　　好的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)越來越難選了，市場(chǎng)幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)不激烈又好賣的產(chǎn)品，而一款好的產(chǎn)品其實(shí)早已經(jīng)有一群狼盯著了，等你產(chǎn)品上架開始銷售的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么比原來多了這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!我們有沒有想過一個(gè)問題?好的產(chǎn)品他們是怎么來的?他們有沒有一些可復(fù)制的成功思路值得借鑒的，放到我們自己的產(chǎn)品上做進(jìn)一步的改進(jìn)和延伸，做到比對(duì)手還好從而贏得消費(fèi)者的青睞，如果我們這么去想思路就會(huì)變的更開闊，賺錢的機(jī)會(huì)也會(huì)變的更大。

　　我們要從關(guān)注運(yùn)營(yíng)到關(guān)注產(chǎn)品，再到關(guān)注用戶的角度去做產(chǎn)品，產(chǎn)品分析可以給我們的產(chǎn)品增加信心，當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品足夠了解到時(shí)候，我們才能知道產(chǎn)品如何改進(jìn)比對(duì)手好，從用戶的評(píng)價(jià)中發(fā)現(xiàn)需求，改進(jìn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，好的產(chǎn)品一定是從用戶中來到用戶中去的，一定是符合消費(fèi)者心理需求的。因?yàn)槲覀兿嘈盼覀儺a(chǎn)品是為客戶解決問題滿足需求，所以我們做這個(gè)產(chǎn)品是有價(jià)值的。通過用戶分析改進(jìn)產(chǎn)品，最后再通過運(yùn)營(yíng)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。這是我們做亞馬遜接下來的生存之道。就像互聯(lián)網(wǎng)一樣，網(wǎng)易云音樂其實(shí)并不是最早做音樂app的，但是為什么是做的最好的呢?

　　4:如何運(yùn)用產(chǎn)品核心成功因素、用戶、場(chǎng)景分析來差異化打造產(chǎn)品?

　　核心成功因素往往很簡(jiǎn)單卻常常被我們忽略。很多時(shí)候我們看到一款產(chǎn)品很好賣，廠家喜歡干的事情就是在他基礎(chǔ)上修改一下就變成自己的產(chǎn)品再賣，實(shí)際上往往并不好賣，這就是產(chǎn)品真正的核心成功因素被我們忽略了，競(jìng)品都具備的特點(diǎn)往往并不是產(chǎn)品的成功核心因素，其實(shí)真正的核心成功因素可能很簡(jiǎn)單，有的核心成功因素是產(chǎn)品或者包裝上的一句話，有的時(shí)候產(chǎn)品的痛點(diǎn)恰恰就是你這款產(chǎn)品的成功核心因素。

　　產(chǎn)品核心成功因素分析可以幫助產(chǎn)品決策時(shí)起到驗(yàn)證功能，讓決策更有信心，比如學(xué)員的雨傘產(chǎn)品在確定雨傘的傘套和外包裝哪個(gè)更重要的決定上，看到不少用戶稱贊競(jìng)品的雨傘包裝很好就決定把雨傘的包裝盒做好，但是卻忽略了日本人對(duì)于雨傘傘套在生活里的重要性，日本的父母從小會(huì)教導(dǎo)孩子洗手后要把手在衛(wèi)生間里把手擦干，防止手上的水滴到其他地方，雨傘也是一樣的道理，他們特別在乎這些細(xì)節(jié)，日本人雨傘用后就收到包里，那么雨傘套這個(gè)時(shí)候的吸水和防水性能就非常的重要。這個(gè)時(shí)候當(dāng)你做了這些分析后，傘套對(duì)于產(chǎn)品來說比包裝盒更重要就非常的清楚了。如果我們選擇在有限的資源下升級(jí)了外包裝，一方面制造成本上升，物流費(fèi)用飆升的同時(shí)還未必是賣家喜歡的，包裝的提升是要在滿足期望型需求的基礎(chǔ)上再去考慮滿足的，我們?cè)诜治龅倪^程中還可以不斷細(xì)化到產(chǎn)品款式、顏色、尺寸、重量、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、差評(píng)分析、購(gòu)買體驗(yàn)、使用場(chǎng)景等等，所以產(chǎn)品核心成功因素分析和產(chǎn)品的需求分析特別需要有一種分析思維和思考框架，這就是為什么產(chǎn)品需求分析會(huì)如此的重要。

　　我們要善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心成功因素并且記錄下來，當(dāng)我們下次開發(fā)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，嫁接別人產(chǎn)品的核心成功因素到自己的產(chǎn)品上，這也是我們一種高效低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)方法，這才是我們做產(chǎn)品核心成功因素分析的核心價(jià)值，光會(huì)分析不會(huì)用等于做了無用功。

　　用戶人群定位和比例分析，幫助我們鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。買家在購(gòu)買前會(huì)看產(chǎn)品圖片和曬評(píng)來確定產(chǎn)品穿戴或使用起來的效果是否適合自己，而我們新賣家是不具備這么多評(píng)價(jià)的時(shí)候，如何讓買家也覺得這個(gè)產(chǎn)品適合他自己?

　　我的一個(gè)朋友做一款不銹鋼的項(xiàng)鏈鏈條，找了一個(gè)260多個(gè)Review的競(jìng)品做分析，產(chǎn)品是一樣的產(chǎn)品，想要搶占別人的市場(chǎng)和用戶，我們一起對(duì)這個(gè)競(jìng)品分析了用戶群體，奇怪的發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的用戶群體非常的多樣化，有成年男性，成年女性，還有送給兒子做禮物的，如果我們準(zhǔn)備做同樣的這款產(chǎn)品，我們就需要先對(duì)產(chǎn)品用戶人群占比做分析，通過精準(zhǔn)的模特氣質(zhì)、年齡匹配目標(biāo)用戶人群，尤其是產(chǎn)品前期使用這種策略可以幫助Listing提升更高的轉(zhuǎn)化率。

　　用戶典型使用場(chǎng)景向產(chǎn)品賣點(diǎn)去延伸，接著剛才分析的鏈條案例，我們?cè)诜治龅倪^程中還發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的延伸需求，很多買家買來加上吊墜做項(xiàng)鏈，我敏銳的察覺到，這個(gè)需求將是產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)。

　　用戶使用場(chǎng)景分析幫助客戶找到我們的產(chǎn)品，客戶在不知道產(chǎn)品名字的時(shí)候搜索產(chǎn)品會(huì)使用“場(chǎng)景+用途”來搜索產(chǎn)品，深挖產(chǎn)品的使用場(chǎng)景可以幫助我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，一個(gè)裝飾用的LED產(chǎn)品同時(shí)可以放桌上做裝飾、放架子上裝飾、掛在墻壁上、壁櫥里、墻角上，發(fā)現(xiàn)了各種在做產(chǎn)品前期根本沒想到的用途帶來的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞具有競(jìng)爭(zhēng)低、精準(zhǔn)高、轉(zhuǎn)化高的特點(diǎn)，并且還能把用戶的典型使用場(chǎng)景通過產(chǎn)品的圖片表達(dá)出來，讓用戶聯(lián)想到他在這種場(chǎng)景下也有這種需求，從而購(gòu)買你的產(chǎn)品，所以分析產(chǎn)品使用場(chǎng)景，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)化和打關(guān)鍵詞簡(jiǎn)直不要太好用!

　　5:如何運(yùn)用所有的分析結(jié)果優(yōu)化Listing頁(yè)面?

　　做完前面的分析可以幫助我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，反饋到圖片設(shè)計(jì)，產(chǎn)品文案上，更準(zhǔn)確更深入人心，提高轉(zhuǎn)化率，我們這里說的頁(yè)面設(shè)計(jì)不僅僅指圖片，A+和視頻等，我們這里指的頁(yè)面是包含所有文字描述的五點(diǎn)描述，QA，甚至到催評(píng)軟件發(fā)出去的郵件，都要做到精細(xì)化的頁(yè)面設(shè)計(jì)處理。這就是我們做如此深入全面分析的最終目的。

　　我們重點(diǎn)以圖片設(shè)計(jì)來講解如何運(yùn)用分析結(jié)果，我們經(jīng)過分析知道產(chǎn)品顧客是誰(shuí)、用戶是誰(shuí)、多大年齡、什么時(shí)候購(gòu)買、購(gòu)買的用途、產(chǎn)品常見差評(píng)、用戶選購(gòu)時(shí)候會(huì)遇到的問題。想清楚這些才能提高主圖點(diǎn)擊率、提高Listing頁(yè)面轉(zhuǎn)化率，這么說還是比較模糊，我們拿一張產(chǎn)品模特圖為例，模特圖有三種來源，買家留評(píng)，賣家自己找外模拍，通過找素材P，他們都有各種利弊，我們做了一個(gè)表格就很清楚的說明了這點(diǎn)，我重點(diǎn)推薦的是做用戶畫像，在圖片素材的選擇上運(yùn)用情緒版這一工具，幫助我們從3000張模特圖里挑到最準(zhǔn)確最符合產(chǎn)品氣質(zhì)和表現(xiàn)角度的模特圖素材，通過正規(guī)的版權(quán)授權(quán)，再P上產(chǎn)品用在亞馬遜上。只有這么去做了，你的產(chǎn)品自然精準(zhǔn)的符合你的目標(biāo)用戶，并且產(chǎn)品的留評(píng)會(huì)慢慢驗(yàn)證你的定位是否正確。

　　通過優(yōu)秀的主圖、描述文案、圖片描述、A+、視頻等，把我們所有具備的功能都用上，把listing優(yōu)化到極致，我們這么做了之后就算你沒有review產(chǎn)品剛上架價(jià)格還很高的時(shí)候也會(huì)很快出單，這點(diǎn)讓很多人都很羨慕，因?yàn)槲覀兒芏噘u家上架后的第一單的急切心情想必每個(gè)人都有過很深的感觸，很多人等了很多天依然不出單，按耐不住開始刷單開廣告，這種情況太多了，因?yàn)槟惝a(chǎn)品上架的時(shí)候什么優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)都沒有，憑什么客戶選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品?

　　在這里我分享一條重要的經(jīng)驗(yàn)：Listing精細(xì)優(yōu)化的步驟，我們一般賣家都會(huì)先編輯產(chǎn)品信息，再拍圖設(shè)計(jì)圖片，最后再上線優(yōu)化運(yùn)營(yíng)推廣，視頻往往是最后才會(huì)考慮上傳，如果你一款產(chǎn)品未來是打算要做視頻的，我建議你一定要在上傳listing和拍圖片之前就要準(zhǔn)備好視頻，在我產(chǎn)品上升期最快的時(shí)候，產(chǎn)品視頻審核1個(gè)月沒有通過，再遇到品牌審核一些列問題拖了兩個(gè)月，導(dǎo)致視頻一直無法發(fā)揮出提高轉(zhuǎn)化率的目的，畢竟你是新品沒有太多review的時(shí)候，這時(shí)候的視頻會(huì)起到至關(guān)重要的作用。

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